引越しの見積もりの実状 | 引越し業者から見た引越しの見積もり

筆者は引越し業者での営業経験があります。

引越し業者の営業マンは闇雲な飛び込み営業や、テレフォンアポイントなどは一切しません。

引越し業者の営業は完全反響営業です。

引越し業者の営業マンはユーザーから引越しの見積もりを依頼されて初めて、営業の仕事に出かけるのです。

引越し業者にとっての引越しの見積もりとは

引越しの営業は完全反響営業

引越しの営業は完全反響営業

引越し業者の営業は完全反響営業です。

反響営業とは、営業手法の一種で、広告などについて反応・反響を寄せた消費者に対してのみ売り込みをかける方法のことです。

反響営業は見込みの高い顧客のみ絞り込んで営業することができます。

まず広告を打ち、関心のあるユーザーの反響反応を待つのです。

簡単に言うと、呼ばれて伺うスタイルが引越しの営業です。

例えば、飛び込みやテレフォンアポイントで「今から引っ越しませんか?」と営業をかけたところで、箸にも棒にもかからないでしょう。

ですから、引越し業者はインターネット、チラシ、TVCMなどの広告を打って、ひたすら引越しの見積もり依頼があるのを待っています。

引越しの訪問見積もりは、引越し業者が営業を掛けれる唯一の場と言えます。

その営業を掛けれる唯一の場に、引越し業者の営業マンは自社のパンフレットを片手に、決死の覚悟で挑んでいるのです。

引越し業者を選べる訪問見積もり

無料見積り依頼スタート

完全反響営業だから営業マンの成績は決定率と決定件数

引越し業者の営業マンの成績は、決定率で決まる

引越し業者の営業マンの成績は、決定率で決まる

引越し業者の営業は、まず、ユーザーから引越し業者に見積もりの申し込みがあり、それを数名いる各営業マンに振り分ける形になります。

見積もりを依頼された時点では、各案件の引越しの規模は分かりません。

ですから、営業マン個人の成績を引っ越しの売り上げ合計で比べることは出来ません。

営業に行く件数が多ければ売り上げが大きくなるのは当然なのですが、10件の見積もりに行って5件の引っ越しを決め10万円の売り上げを上げた営業マンと、5件の見積もりに行って5件の引っ越しを決め10万円の売り上げを上げた営業マン」では、圧倒的に後者の営業マンが優秀です。

また、営業マン個人の売り上げは地域性でも違ってきます。

都会なら一人の営業マンが1日に15件も訪問見積もりにいけますが、田舎のほうになれば引っ越しの数自体が少なくなるのと、物件から物件までの移動時間の関係もあって、1日に見積もりが出来るのは5~6件ということもあります。

しかし、全国に展開している引越し業者は、全国の営業所に点在している営業マンに成績をつけています。

引越し業者の営業マンの成績は、「決定率」で決まります。

この決定率ですが、全国展開している引越し業者の営業マンなら、85%くらいの決定率を誇ります。

この85%の決定率は、全国展開している引越し業者の1位にランキングされている引越し業者に限らず、2位から6位くらいまでの引越し業者も該当します。

相見積もりが当たり前とされ、競合ひしめく引越し業界の中、引越し業者の営業マンはそれほどの決定率を誇っているのです。

実際に全国に展開しているどの引越し業者の営業マンに成績となる「決定率」を聞いても85%以上だと回答します。

「それじゃ、他の引越し業者の仕事がなくなってしまうじゃないか」とか、「どう考えても数字が合わない」と、お思いになるでしょう。

そのカラクリを説明します。

引越し業者を選べる訪問見積もり

無料見積り依頼スタート

引越しの見積もりの数は、実際に見積もりに行った数

見積もりの時には引越し当日までの話を熱く語ります

見積もりの時には引越し当日までの話を熱く語ります

「引越しの見積もり件数」÷「引越し決定件数」×100で営業マン個人の決定率が計算されます。

ある引越し業者のAという営業マンの一日に密着してみます。

実際の話です。

営業マンAは、引越しの見積もりに行く前日か当日の朝、見積もりに行くお客さんの数を確認します。

その時点では、営業マンAが持っている引越しの見積もりの予定は16件です。

でも、その日、営業マンAが実際に見積もりに入れたのは8件でした。

営業マンAは実際に見積もりに入れた8件のうち、7件決めてきました。

7件のお客様は全て即回答の即決でした。

営業マンAの今日の成績は決定率87.5%です。

さすが営業マンA、すばらしい営業成績です。

すばらしい成績なんですが、ちょっと待ってください。

決定率87.5%は解かるのですが、朝、会社を出るときに営業マンAが持ち出した16件の引っ越しの見積もり予定物件から計算すれば、50%の決定率になってしまいます。

では、営業マンAが見積もりにさえ入れなかった8件はどうなったのでしょうか。

答えは、「もう他社で決めたので、見積もりをキャンセルします」と、見積もりを予定していたお客から引越し業者に電話が入っていたのです。

見積もり自体がキャンセルされてしまうと、営業マンAはお客様のお宅に伺うことも出来ません。

引越し業者は、営業マンが「実際にお宅を訪ねて見積もりをした数」だけを引っ越しの見積もり件数としてカウントしています。

引越し業者にとって、見積もりに入る前にキャンセルされた見積もり依頼は、初めからなかったことと同じなのです。

引越し業者を選べる訪問見積もり

無料見積り依頼スタート

引越しの見積もりは早く入った者勝ち

引っ越しの見積もりで置いていく荷造り用のダンボール

引っ越しの見積もりでダンボールを置いて帰ると、ほとんどキャンセルは無い

営業マンAのこの日の話を少し考えてみます。

引越し専業の引越し業者で全国展開している引越し業者は数社あります。

その数社に所属しているほとんどの営業マンの見積もりにおける決定率は80%以上を誇ります。

では、この日、営業マンAが関わった引越しの見積もり物件をユーザー目線で見ていきます。

営業マンAがこの日関わった引っ越しの見積もり物件は全部で16件。

そのうち、営業マンAが訪問見積もりに伺う前に、会社に電話を入れる形で見積もりをキャンセルしてきた物件が8件。

この見積もりをキャンセルしてきた8件のお客様は、営業マンAより先に見積もりに入った他の引越し業者に決めたのでしょう。

営業マンAがこの日契約を取ってきた見積もり物件は7件。

営業マンAはこの7件の訪問見積もりにおいて、その場で即回答いただき、即決してもらうことに成功しました。

7件の引越しユーザーには荷造り用のダンボールも置いてきましたから、もうキャンセルは無いでしょう。

保留になってしまった見積もり物件が1件。

この保留になったユーザーは「あと数社に見積もりを依頼しているから」と即決することはできませんでした。

営業マンAは、「他を断って即回答してくれたらこの金額で受けますよ」と、自社で出せる最安値を提示して食い下がったのですが、どうしても口説き落とせませんでした。

なんとなくそりの合わないユーザーだと、営業マンAも感じていましたから、仕方が無いと思いましたし、「こんなユーザーはこっちからお断りだ」とすねてしまった部分もあります。

「今、決めてくれたら、この割引料金で」と言ってしまったので、もう、割引前の引越し料金でしか仕事を引き受ける気もありません。

営業マンA、今日も一日お疲れ様でした。

保留になった見積もりでも出来る限り引越し料金を安くしたし、引越しのアドバイスもたくさんしたのに保留されたのは悔しいですが、明日もがんばりましょう。

引越し業者を選べる訪問見積もり

無料見積り依頼スタート

引越の訪問見積もりではほとんどのユーザーが即決する

この話から何が見えたでしょうか。

この話に出てくる引越しの見積もりを依頼したユーザーの16件中15件が訪問見積もりのその場で「即回答」「即決」しているということです。

実際、引越しの見積もりを依頼したユーザーのほとんどが訪問見積もりの場で即決します。

引っ越しの見積もりを取るからと、身構えているはずのユーザーも引越し業者の営業マンの手に掛かれば、90%のお客がその場で即回答、引越し業者を即決してしまいます。

引越し業者の営業マンは、他の引越し業者よりも早く見積もりに呼ばれたいと思っています。

先に見積もりに入った他の引越し業者で即決されてしまうかもしれないからです。

訪問見積もりの時に即決することで発生するユーザーのメリットもちゃんとあります。

「即決してくれたら」という引越し料金は、本当にその場でしか提示しません。

他社から見積もりを取った後「やっぱり御社の即決価格でお願いします」と言っても、まったくの即決価格になることはありません。